• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 

ビジネスでは、相手との交渉(取引)が重要になってくるもので、自分の会社を盛り立てるために必要なことでもあります。

ビジネスでは、基本的には交渉(取引)を通じてお互いの利害を一致させて、商品と商品、または商品と金銭の交換をすることになると思います。しかし、どっちの会社もできるだけ少ない元手で、分かりやすくいうと、もっと大きく儲けたいと思う心理があります。そのため、お互いが自分にとって、より良い条件を呑ませるための交渉が必要になってきます。この場合、会社の力が同一なほど、せめぎ合いが起きるのです。 その際、もちろんウソなどを省いて考えた場合、交渉する力(交渉力)が必要になってきます。どれだけ有利に交渉(取引)を進められるかが重要になってくるのです。しかし、多くの人が、交渉は「日本人には向いてない」と考える人も多いそうです。そして、確かに日本人は交渉(取引)が苦手とも言われています。しかし、ビジネスの場となると、そんなこと言っている暇はありません。 実際にビジネスの場では、日常のように交渉(取引)は行われているのです。そんなときに、言いたいことが言えずに商談が決裂したりした場合には、会社にとっても大きなリスクとなります。そうなると、新入社員とは言っても、ある程度の交渉(取引)力は必要になってくるのです。

基本的に今現在、交渉を行う人の方法は「我流」だと思います。大抵の場合は、交渉を行うことが決まっている方は、そんな先輩の交渉方法を見ていくのですが、我流、つまり、自分のスタイルに合わせた方法ですので、新入社員のスタイルと合っていない可能性も大きいのです。そうなると、上記のような「言いたいことが言えずに商談が決裂した」となってしまうというリスクがあるのです。 今でこそ、交渉力はビジネスで求められているのですが、もともと日本人は「潔い」という志向があったため、戦術のような交渉力に対して、あまり良いイメージを持つことは無かったようです。そのため、交渉力に重点を置くことが無かったために、今は交渉(取引)を行う人でも、新入社員時の研修で交渉方法と言うのは、習っていないと思います。これが、交渉力が落ちた原因でもあると思います。 今は交渉力が見直されていますので、研修方法も２つあります。１つは、交渉とはこうあるべきだと定義や理論を切々と教授する講義です。この場合は、理論なども道筋をキチンと整えてはなしてくれますので、その理論は納得できる物ではあると思います。しかし、実践できるかと言えば難しいでしょう。なぜならば、定義や理論を教えるまでは良いとしても、そこから具体的な方法を教えてくれません。 もう１つの方法としては、実績を持つ人が講師となって話す場合です。これは実績がある人が、具体的な方法を教えてくれることもあると思いますが、それを応用できる力が無ければ、意味がありません。講義ではパソコンなどの家電製品だったとしても、受講生が自動車販売では意味が無いのと同じです。つまり、経験や環境、状況がことなる場合に対応できないことが多いのです。 では、どうすればいいのか？基本的には、コミュニケーション能力を磨くことでしょう。実際の交渉時で柔軟に対応できるコミュニケーション能力を持っておくことが急務でしょう。その上で、どこまで粘れるか、どこまで攻めれるかを頭の中で考える力をもたせるしかありません。そして、合意できない場合には、打開策を出させるまでの力が必要です。この辺りは、実際にシュミレーションした方が体得しやすいと思います。「交渉する」、「提案する」などのようなことをシュミレーションさせるべきです。 最近では、使える交渉力を教えると、銘打ったセミナーもありますので、そういったセミナーを試してみるのもいいでしょう。しかし、覚えていて欲しいのは、交渉の基本は「コミュニケーション」という事です。